アパレルの販売員をやっていると、売れる販売員となかなか売れない販売員がいます。
なんであの子はあんなに売れるんだろう？
同じショップに立ち、同じ物を売っているのに、私はなかなか結果が出ないのはなぜなんだろう？と思う事があると思います。
売れる販売員と売れない販売員とでは、意識している事、考えている事が少なからず違いがあると私は考えています。
私は、以前に働いていたブランドの販売員時代に、全国で何十店舗かある中で月間売り上げ1位を取った経験があります。
その時に、特に私が意識していた事、考えていた事などをお伝えして、少しでも売り上げを上げる秘訣をお伝えできればと思います。
合わせて、やってはいけない販売方法もお伝えできればと思います。
売れるアパレル販売員になる為の秘訣
まず、アパレルの販売員として、挨拶、身だしなみ、自然な笑顔などは出来ている事が当たり前な事が大前提にあります。
これらも重要な事だと思いますが、売れる売れないはここから先の話になります。
では、順番に見ていきましょう。
顧客管理
顧客管理の話は以前にも書いた『アパレル店員ってキツイの？仕事内容とメリットデメリットもご紹介！』内の顧客管理にも書きましたが、一度来て頂いて何かしらの情報を残していったお客様を顧客情報として管理します。
この情報をお客様ごとに管理していくという事です。
情報と言っても、本当に些細な事でもOKです。
ちょっとした会話の中に、こういう洋服が好みとか、好きな色だとか、息子の物を探してるだとか、仕事場に着て行ける服を探しているだとか、何かしらの情報をお客様からちょっとでも貰えればその場での会話も膨らみますし、次回来て頂いた時にもすぐに会話が出来るようになります。
私は、このような些細な情報をお客様が帰った後に、お客様の外見の特徴と一緒にすぐにメモするようにして、暇なときにメモを見返して思い出すようなことをしていました。
そうすることで、次回来て頂いた時にすぐに思い出しますし、なんとなくしか覚えていなくてもそのメモをこっそり見て会話に役立てていました。
例えば、一度来店された時に「黒い服はあまり着ないんですよ」という情報があったとします。
それを覚えておくだけで、提案する商品に黒の物を紹介するという事がなくなりますよね？
なので、顧客管理は前回来た時と同じ事を伝えなくても好みに近い物が自然と出てくるという事は、お客様にとってもすごくメリットは大きいと思うのでぜひやってみてください。
セット売り
セット売りとは、Tシャツを買いに来たお客様に、Tシャツとセットで別の商品も一緒に購入してもらう事です。
1人のお客様にまとめて買ってもらい、客単価をいかに上げるかというのが目的です。
それには、先ほどの顧客管理にもありましたが、些細な情報を取り込むという事が重要になってくると思います。
そこには、会話の中の情報だけでなく、どんな商品に興味があって手に取って見ているだとかという事もしっかり観察しておくとコーディネイトの提案がしやすいと思います。
しかし、セット売りを提案するのであれば、必ず情報と観察を元にセット売りを提案しなければ、お客様からすれば、それはただの押し売りにしかならないので気を付けましょう。
自分の得意ジャンルを見つける
自分の得意ジャンルというのは、自分が働くブランドの商品の中で得意な着こなしだったり、自分はデニムには詳しいからデニムを売りたいとか、そおいった得意なジャンルを見つけるという事です。
私が以前働いていたブランドはカジュアルなTシャツからスーツまでを取り扱うメンズのブランドで、全国の大手の百貨店にはほぼ入っているようなブランドでした。
そのショップには女性の店員が5名と男性の店員が自分を含め2名いました。
Tシャツの単価が7000円位からでスーツは10万円位からでした。
明らかに、Tシャツを20枚売るよりスーツ1着を購入してもらった方が効率はいいですよね？
私はそこに気づき売り場では常にスーツを着て接客をし、出来るだけスーツが売れる様に心がけていました。
お客様は、自分のスーツを買いに来るお客様もいるのですが、私の顧客で多かったのが息子のスーツだとか旦那様のスーツを買いに来るお客様が多く、私がそのスーツを着て見せて、息子なり旦那様が来ている姿を想像して頂いて購入して頂くという流れです。
これは私が実際に販売していた例で、百貨店だったからという事もあり、１回の客単価が２０万～５０万というような事が多々ありました。
それは、女性の販売員には難しい販売方法だと思いますし、それが自分の武器を見つける、得意ジャンルを見つけるという事です。
自分が最も売れる得意ジャンルを見つけられれば、売り上げはドンドン上がっていくのでぜひそおいった目線で探してみてください。
きっと何か自分にしかない武器だったり、得意ジャンルが見つかると思います。
やってはいけない接客方法
売り上げを上げようとするが為に、お客様が嫌がることをやってしまってる場合もあるのでこれらも注意してみてください。
押し売り
どおいった場合に押し売りになってしまうかというと、自分がいいと思う商品を勧めるという所まではOKですが、その提案にあまり乗り気ではなさそおなのに、さらに勧めてしまうと押し売りになってしまいます。
先ほどの話にもありましたが、情報収集と観察が出来ていないと的外れな商品を勧めているだけで、お客様の気持ちに寄り添っていないタダの押し売りになってしまいます。
何も情報がない中で、これもどおですか？あれもどおですか？では購入までに至らないし、嫌な思いをさせてしまってるだけになります。
お客様が何に興味があるのか、どんな商品を求めているのかという所を見極める必要があります。
しつこい接客
多くの方が経験したことがあると思いますが、お店に入ったとたんに「いらっしゃいませ！何をお探しですか？こちらがおすすめの新作です！」なんて言われてしつこく付いてきて、何か商品を触るたびに興味のない商品説明をしてきて、そばでずっとこっちを見ている販売員の方いらっしゃいませんか？
心の中で、「もぉいいよ、一人でゆっくり見させてよ。」「話かけないでよ」と思っている方が大半だと私は思っています。
やはり、お客様が気にならない程度の声掛けだったり観察をしていかないと、街中でよく見るカラオケや居酒屋のしつこいキャッチのお兄さんと同じになってしまいます。
お店に入っても、居心地が悪いと思わせてしまったら店から出て行ってしまいます。
そおならない様にするには、最初は適度な距離感を持ってお客様が何に興味があるのか、何を手に取るのかなどを遠目から観察し情報収集をする様にすると良いと思います。
こちらからの声かけは控えめにして、観察から得られる情報をもとに接客が出来れば、自然と会話が広がり、お客様主体の接客ができてきます。
そおなれば、しつこいと感じない状態で接客ができるようになります。
まとめ
販売員はいかにお客様のお客様の欲しがる商品を提案し、気持ち良くお買い物をしてもらうかという事ができれば自然と売り上げを伸ばす事が出来るかということがお分かり頂けましたでしょうか？
そのためには、お客様との会話や行動をよく観察する事と、自分の強みを見つけられると自然と見えてくるものがあるので、ぜひ参考にしてみてください。
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